Écrit en octobre 2026. Les règles décrites ici sont stables, mais validez toujours votre situation avec votre notaire ou l'OACIQ.
Avant de commencer
J'ai vendu deux de mes maisons moi-même, sur DuProprio, avant de devenir courtier immobilier.
Les deux se sont vendues. Mais j'ai fait des affaires que je ne referais pas, et il y a des soirs où j'aurais donné cher pour que quelqu'un qui l'avait déjà fait me dise simplement à quoi m'attendre.
C'est ça, ce document. Ce n'est pas une brochure déguisée. Vous avez décidé de vendre par vous-même, c'est une décision parfaitement légitime, et j'ai pris la même deux fois. Je vais vous en parler comme le gars qui était assis à sa table de cuisine avec une promesse d'achat devant lui, hyper nerveux, en train de négocier pour sa propre maison.
Je ne suis ni notaire ni avocat. Tout ce qui suit est simplifié de bonne foi, pour être utile.
Au bout de chaque chapitre, vous trouverez des trucs concrets : les miens, et ceux de collègues d'expérience à mon bureau, qui en ont vu bien plus que moi.
Et si vous ne lisez qu'un seul chapitre, lisez le cinquième, sur la promesse d'achat. C'est là que j'ai eu le plus chaud.
1. Vos papiers avant votre peinture
La plupart des gens qui décident de vendre commencent par regarder leurs murs. Ce n'est pas là que ça se joue.
Une vente peut se conclure en quelques jours. Un document manquant, lui, prend des semaines à obtenir. Si vous attendez d'avoir un acheteur pour vous en occuper, vous découvrez le problème au pire moment : quelqu'un attend après vous, et une promesse d'achat comporte des dates à respecter.
Le document qui cause le plus de retards
C'est le certificat de localisation. S'il date d'avant votre garage, votre remise, votre piscine ou votre agrandissement, il ne décrit plus votre maison, et il en faut un nouveau. Un arpenteur ne travaille pas en 48 heures.
Sortez le vôtre maintenant et lisez-le en entier, surtout la section des remarques. C'est là qu'un propriétaire apprend que sa remise empiète de quelques centimètres sur le terrain du voisin, ou que sa piscine est dans une servitude. Ça ne change presque jamais la valeur de votre maison. Ça peut retarder une vente de plusieurs semaines.
Si le certificat révèle un problème
Une remise qui empiète chez le voisin, une thermopompe installée trop près de la ligne de terrain, un cabanon dans une servitude d'Hydro-Québec : c'est plus courant qu'on pense, et ça vient presque toujours d'ajouts faits au fil des années, que personne n'a remarqués avant la revente.
Ça se règle de deux façons. On corrige, par une entente avec le voisin ou une dérogation de la municipalité, mais ça peut prendre des mois. Ou bien le notaire propose une assurance titres : une prime payée une seule fois, au moment de la vente, qui protège l'acheteur si le problème lui coûte un jour quelque chose, par exemple s'il doit déplacer la remise. Elle ne règle pas le problème, elle en couvre les conséquences, et elle permet souvent de signer sans attendre la correction.
Qui la paie se négocie. Dans une de mes transactions, le cabanon empiétait, et c'est l'acheteur qui a payé l'assurance. Dans d'autres, une clause de la promesse d'achat prévoyait que le vendeur la paie. Si votre certificat montre une irrégularité, parlez-en à votre notaire avant de mettre en vente, pas la semaine de la signature, et sachez d'avance ce que vous répondrez quand la question viendra.
La boîte, ou le dossier numérique
Avant même d'afficher, ramassez au même endroit vos comptes de taxes, vos factures de travaux et vos garanties, vos permis municipaux, et votre déclaration de copropriété avec les procès-verbaux si c'est un condo. Si vous n'êtes pas raccordé à l'aqueduc ou à l'égout, ajoutez les documents de votre fosse septique et de votre puits : c'est le cas d'une bonne partie de Lanaudière et des Laurentides, et c'est souvent ce qu'on cherche en dernier.
Mieux encore qu'une boîte : numérisez chaque document et rangez le tout dans un dossier sur votre ordinateur, dans votre nuage ou sur une clé USB. Le jour où un acheteur, son prêteur ou le notaire vous les demande, vous les envoyez en cinq minutes, au lieu de fouiller le sous-sol un soir de semaine.
Deux appels à faire avant de fixer votre prix
Votre prêteur. Briser une hypothèque à taux fixe avant terme peut coûter plusieurs milliers de dollars. Demandez le chiffre avant de calculer ce qui vous restera, plutôt que de le découvrir chez le notaire. Et demandez si votre prêt est transférable à votre prochaine maison.
Votre municipalité. Depuis 2022, une municipalité peut se donner le droit d'acheter en priorité certains immeubles, par un avis inscrit au registre foncier. Si votre maison est visée, vous devez aviser la municipalité avant de vendre : elle a 60 jours pour décider d'acheter au même prix et aux mêmes conditions, puis 60 jours pour payer, et une vente faite sans cet avis est nulle. C'est rare, mais un appel règle la question.
Aucun document n'a retardé mes ventes. Par contre, je n'étais pas certain que mon certificat de localisation était encore bon, et je me suis croisé les doigts jusque chez le notaire. Ça a passé. Mais se croiser les doigts, ce n'est pas une méthode.
2. Le prix, et pourquoi c'est lui qui décide
Le prix, c'est le nerf de la guerre. Ce n'est pas seulement ce que vous allez encaisser : c'est ce qui décide si les acheteurs voient votre maison.
C'est la chose la plus importante de ce document, et c'est celle que j'ai le moins bien comprise la première fois.
Comment trouver ce que les maisons se vendent vraiment
Un prix affiché, c'est ce que quelqu'un espère. Un prix vendu, c'est ce que quelqu'un a payé. Se comparer aux affiches de sa rue, c'est se comparer aux espoirs de ses voisins.
Si votre formule de vente vous donne accès à des propriétés vendues, servez-vous-en. Et sachez que la source officielle est publique : le Registre foncier du Québec, ouvert à tout le monde. On trouve le numéro de lot gratuitement sur Infolot, puis on consulte l'index des immeubles, à 1,50 $ par document. L'étape que les gens ratent : quand le montant n'est pas à l'index, il est dans l'acte de vente lui-même, qu'on ouvre à partir de son numéro d'inscription.
Cinq ou six maisons vraiment semblables à la vôtre, vendues dans les douze derniers mois, dans votre secteur immédiat : une soirée et une vingtaine de dollars. Ce que vous obtenez est un ordre de grandeur, pas une réponse au dollar près. Et un prix isolé qui détonne du reste s'écarte plutôt que de s'expliquer.
Ce que votre prix n'est pas
Ni ce que vous avez investi dans votre maison, ni ce dont vous avez besoin pour la suite, ni votre évaluation municipale. Ces chiffres comptent pour vous. Aucun acheteur ne les a en tête en visitant.
Le réflexe d'en vouloir un peu plus
Tout le monde veut essayer. Afficher un peu plus haut, au cas où, quitte à baisser plus tard. C'est humain, et je l'ai fait moi-même.
Ce que je vois sur le terrain, c'est que ce calcul ne tient plus. Les acheteurs ne se déplacent plus pour visiter une maison qu'ils trouvent trop chère, pour voir s'il y aurait moyen de négocier. Ils l'éliminent d'emblée. Pour eux, c'est une visite perdue.
Et la raison tient à la façon dont ils cherchent.
Les acheteurs ne cherchent pas maison par maison
Ils cherchent par tranches de prix.
Sur les sites publics, dans les alertes automatiques, ils inscrivent un maximum. Et ce maximum tombe presque toujours sur un chiffre rond : 400 000, 450 000, 500 000, 550 000.
Ça veut dire que le prix ne fonctionne pas comme un curseur qui glisse doucement. Il fonctionne par paliers.
Entre deux prix voisins à l'intérieur du même palier, c'est exactement le même monde qui voit votre maison. Mais franchissez le palier vers le haut, et une partie des acheteurs cesse d'un coup de voir votre annonce. Ils ne l'ont pas rejetée. Ils ne l'ont jamais vue.
C'est la différence entre être trop cher et être invisible. Un acheteur qui vous trouve trop cher peut changer d'idée, revenir, négocier. Un acheteur qui ne vous voit pas ne fera jamais rien.
Il y a une conséquence pratique à ça, et elle surprend tout le monde : une petite baisse de prix ne sert souvent à rien. Si elle vous laisse dans le même palier, vous venez de donner de l'argent sans qu'un seul acheteur neuf voie votre maison. Le seul ajustement qui va chercher du monde nouveau est celui qui vous fait changer de tranche.
C'est pour ça qu'il vaut mieux viser juste dès le départ que de corriger par petits pas. Et votre maison n'est jamais aussi visible que dans ses premières semaines : afficher haut pour se garder de la marge, c'est dépenser sa meilleure semaine.
Le chiffre rond joue dans les deux sens. Afficher juste sous un chiffre rond vous garde dans les recherches des acheteurs qui s'arrêtent là. Afficher juste au-dessus, à 409 900 $ plutôt qu'à 399 900 $ par exemple, vous place dans les recherches des acheteurs qui commencent à 400 000 $, parmi des maisons plus chères que la vôtre. Les deux se défendent. Ce qui ne se défend pas, c'est de choisir son prix sans savoir de quel côté du chiffre rond on veut être.
Trois maisons, trois prix
Pour ma première maison, en 2005, j'ai regardé ce qui s'était vendu autour. Mais j'ai fait ce que presque tout le monde fait : j'ai ajouté un coussin par-dessus, parce que les acheteurs veulent toujours essayer de négocier. J'ai fini par baisser de 20 000 $, et la maison a mis huit mois à se vendre. Je ne saurai jamais exactement quelle part revient au marché de l'époque et quelle part revient à mon coussin. Je sais par contre que le coussin, c'est moi qui l'avais mis.
Pour mon plex, en 2017, je n'ai jamais eu à baisser mon prix. Le marché des plex était très agité, les visites ont commencé dès le premier soir. Le même vendeur, deux marchés, deux résultats.
Et cette année, pour la maison que je viens de vendre, j'ai fait exactement l'inverse de 2005. Cette fois, je ne l'ai pas vendue moi-même : je l'ai confiée à un collègue courtier. Son évaluation était plus haute qu'un chiffre rond, et on l'a affichée juste en dessous, pour entrer dans les recherches de tous les acheteurs qui s'arrêtaient à ce chiffre-là. Elle s'est vendue en surenchère. Je ne saurai jamais exactement ce que ce choix a pesé, pas plus que mon coussin de 2005.
C'est pour ça que les ventes réelles de votre secteur, aujourd'hui, comptent plus que n'importe quelle règle générale, la mienne comprise.
3. Ce que vous devez dire
Le vendeur qui se fait poursuivre n'est presque jamais celui qui avait une maison en mauvais état. C'est celui qui savait et qui n'a rien dit.
Retenez cette phrase, c'est tout le chapitre.
Un problème divulgué cesse d'être un vice caché
Un problème que vous déclarez, l'acheteur l'a su et il a acheté en connaissance de cause : il ne peut plus revenir vous voir deux ans plus tard en disant qu'il ne savait pas. Un problème que vous taisez reste entier et vous suit après la vente.
Divulguer coûte parfois quelques milliers de dollars dans le prix négocié. Se taire peut coûter un litige, des avocats et des années de tracas.
Votre obligation de dire existe même sans formulaire
Elle ne vient pas d'un document à remplir. Elle vient du Code civil du Québec, et elle s'applique à vous exactement comme à n'importe quel vendeur, avec ou sans courtier. L'article 1726 vous oblige à garantir la maison contre les vices cachés, et l'article 1401 précise que le silence peut être une manœuvre trompeuse quand on tait un fait important. Vendre sans courtier ne change rien à ce que vous devez dire, seulement à qui vous le rappelle.
Et le temps ne joue pas pour vous si vous saviez. Un acheteur qui découvre un vice doit vous en aviser par écrit dans un délai raisonnable, mais l'article 1739 dit que le vendeur qui connaissait le vice ne peut pas lui reprocher d'avoir tardé.
Concrètement
Si votre formule de vente vous fournit un formulaire de déclaration du vendeur, servez-vous-en, et remplissez-le au complet. Sinon, écrivez la vôtre : une ou deux pages, datées, signées, remises avant l'offre. Les problèmes que vous avez eus, les travaux faits, les infiltrations, les sinistres, les réclamations d'assurance, ce que vous savez du terrain, et les rapports que vous avez. (Le formulaire de l'OACIQ, lui, est réservé aux courtiers.)
Et gardez la preuve de ce que vous avez remis, à qui, et quand. C'est le réflexe qui vous protège le mieux, et celui qu'on oublie le plus souvent. Une déclaration verbale, même parfaitement honnête, ne se prouve pas deux ans plus tard.
La règle mentale qui ne trompe pas
Si vous vous surprenez à espérer que l'acheteur ne le remarque pas, c'est précisément ce qu'il faut écrire.
Cette petite hésitation-là est un signal fiable. Elle ne se trompe à peu près jamais.
Ce qui est réparé se déclare aussi
Réparer règle le problème, ça n'efface pas l'historique. Une bonne déclaration demande s'il y a eu des dégâts d'eau, pas s'il y en a. Répondre non quand la réponse est oui, c'est une fausse déclaration, même si tout est réglé depuis des années.
Un acheteur qui découvre l'ancienne infiltration après coup ne se dira jamais « bon, c'était réparé ». Il se dira qu'on lui a caché quelque chose. Raconté d'avance, papiers à l'appui, le même problème devient une preuve d'entretien. Le même fait, présenté à deux moments différents, donne deux résultats opposés.
À une de mes ventes, j'avais eu une infiltration d'eau par une porte. Ça m'avait donné du trouble, je l'avais fait réparer comme il faut, les assurances avaient suivi, tout était réglé. Et j'ai quand même hésité à en parler. Une infiltration, même réparée, c'est le genre de mot qui fait reculer un acheteur, et j'avais peur de sa réaction.
Je l'ai déclarée. Ce que je retiens de cette hésitation, c'est qu'elle ne disait rien sur le problème, qui était réglé. Elle disait seulement que j'avais peur. Et c'est justement parce que la réparation était faite, avec les papiers des assurances, que c'était simple à dire.
Ce qui ne se voit pas dans les murs
Il y a une catégorie de faits dont on parle peu : un suicide, une mort violente, une ancienne culture de drogue dans la maison.
La loi ne dresse aucune liste d'événements de ce genre à déclarer. Mais si un acheteur vous pose la question, vous devez répondre franchement et au complet : une réponse fausse ou incomplète peut mener à l'annulation de la vente ou à des dommages.
Et même s'il ne la pose pas, se taire peut coûter cher. Les tribunaux ont déjà annulé une vente parce que le vendeur, qui vendait lui-même, avait caché un double suicide survenu dans la maison. Les acheteurs n'avaient posé aucune question, et la vente était faite sans garantie légale. Le juge a conclu que ce fait devait être dévoilé pour que le consentement des acheteurs soit libre et éclairé. Le vendeur a dû rembourser le prix et payer des dommages.
Le plus prudent est donc de l'écrire dans votre déclaration, et d'en parler à votre notaire si vous hésitez. Une ancienne culture de cannabis, elle, laisse souvent des traces physiques, comme de l'humidité ou des moisissures, et celles-là se déclarent comme n'importe quel problème connu.
Le cas où vous pouvez ignorer quelque chose sur votre propre maison
Les zones inondables sont révisées, et une propriété peut y entrer sans que son propriétaire l'apprenne. Personne ne vous écrit pour vous prévenir. Ça se vérifie auprès de votre municipalité, et ça se déclare : les conséquences sont réelles pour votre acheteur, sur son assurance comme sur son financement.
Faire inspecter votre maison avant de la vendre
Une inspection payée par vous, avant même d'afficher. Ça semble à l'envers : payer pour qu'on vous trouve des problèmes. Voici le calcul.
Presque toutes les promesses d'achat contiennent une condition d'inspection. Elle permet à l'acheteur de se retirer si l'inspection révèle un problème important. Le mot « révèle » fait tout le travail. Un défaut que vous avez déjà déclaré par écrit n'est plus une découverte : c'est une information que l'acheteur avait quand il a décidé de son prix, et il devient beaucoup plus difficile pour lui de s'en servir pour repartir.
Ce n'est pas absolu. Si l'inspection montre que le problème est bien plus grave que ce que vous aviez décrit, l'acheteur peut encore invoquer la condition. Vous ne gagnez pas une immunité, vous rendez la surprise impossible. Et une déclaration vague ne protège rien : c'est la précision qui travaille pour vous.
Le vendeur qui cache garde ses défauts pour la pire étape, celle où l'acheteur a une clause pour partir. Le vendeur qui divulgue les déplace à l'étape où l'acheteur décide encore librement de son prix.
Trois précautions. Votre rapport ne remplace pas celui de l'acheteur : encouragez-le à faire le sien, ne l'en découragez jamais. Un rapport qui sort de chez vous se caviarde d'abord : ses renseignements personnels ne regardent pas les acheteurs. Et à partir du moment où vous avez un rapport en main, son contenu est réputé connu de vous : ce qu'il révèle se déclare, réparé ou non.
J'ai fait exactement ça avec la maison que je viens de vendre, cette fois par l'entremise d'un collègue courtier. Le rapport a relevé quarante-quatre déficiences. Quarante-quatre, sur une maison normale, entretenue, dans laquelle j'ai vécu. Il a été disponible dès le premier jour, au complet, pour tout acheteur intéressé. Et j'y ai joint une liste, avant et après, de tous les correctifs que j'avais faits, pour que l'acheteur sache exactement ce qui avait été réglé et ce qui restait. Un document remis parce qu'on l'a exigé et un document offert d'emblée ne racontent pas la même chose sur le vendeur, même quand c'est exactement le même papier. Et en visite, quelques acheteurs me l'ont dit d'eux-mêmes : ce rapport-là leur donnait confiance.
4. Les photos, l'annonce, et qui entre chez vous
Corrigez la lumière, jamais la réalité. Redresser des murs et ajuster l'éclairage est normal. Faire paraître une pièce plus grande qu'elle ne l'est ne l'est pas. Et du mobilier virtuel ou une image générée par intelligence artificielle doit être clairement indiqué. Un acheteur qui ne reconnaît pas la maison des photos est un acheteur perdu, et il repart avec une opinion sur vous.
Nommez vos défauts dans l'annonce. « Sous-sol non fini », « toiture à refaire dans les prochaines années » : ça écarte ceux qui ne se seraient jamais rendus à l'offre, et ça attire ceux qui arrivent en sachant déjà. Vous n'avez pas besoin de beaucoup de visites. Vous avez besoin des bonnes.
Ce que personne ne vous dit sur les visites
Votre maison va se faire critiquer devant vous. Des gens vont dire, dans votre salon, que la cuisine est datée ou que les chambres sont petites. Ils ne savent pas que vous avez posé ce plancher-là vous-même, un été. Ça pique, et ça ne veut rien dire sur vous.
Quand un courtier fait visiter, il absorbe ça. Quand vous vendez seul, ça vous arrive directement, chez vous. La pire chose à faire est de défendre votre maison : un vendeur qui se justifie met les visiteurs mal à l'aise. La bonne réponse est courte, « oui, c'est vrai », puis on passe à la pièce suivante.
Et le plus dur, c'est souvent le silence d'après. Moi, je n'avais aucun retour. Les gens visitaient, disaient merci, et repartaient. Je ne savais pas ce qui avait plu ni ce qui avait bloqué, et c'était frustrant. Si c'était à refaire, j'enverrais un court texto le lendemain de chaque visite : « qu'est-ce qui vous a plu, qu'est-ce qui vous a freiné ? » La plupart ne répondront pas. Ceux qui répondent vous disent ce que votre annonce ne vous dira jamais.
Tout le monde qui entre chez vous n'est pas un acheteur. Il y a les voisins curieux, ceux qui magasinent sans financement, ceux qui visitent comme d'autres vont au musée. Et parfois, quelqu'un que vous connaissez. Ma pire expérience de visites est venue d'une connaissance du secondaire. Elle voulait la maison, mais quelques dizaines de milliers de dollars moins cher, et elle me l'a fait savoir au téléphone, un appel après l'autre. Je connaissais les ventes du secteur, et son chiffre ne tenait pas. J'en ai quand même discuté pendant des heures, parce que je la connaissais. Avec le recul, c'est du temps que j'ai perdu, et que j'aurais pu donner à de vrais acheteurs.
Une question au téléphone règle bien des soirées, connaissances comprises : est-ce que votre financement est déjà préapprouvé ? Ce n'est pas indiscret. C'est votre soirée.
Et prévoyez la fatigue. Au plex, j'avais deux ou trois visites tous les soirs de semaine et jusqu'à quatre le samedi, après le travail, avec le ménage à refaire chaque fois. C'est souvent la vraie raison pour laquelle des gens abandonnent. Donnez-vous des soirs sans visite.
Votre sécurité, et ce n'est pas moi qui le dis
Le Service de police de la Ville de Montréal a une section consacrée exactement à votre situation, dans sa fiche sur les vols dans une résidence : « Pour les personnes aînées qui vendent leur propriété par elles-mêmes ». Elle vise les aînés, et rien là-dedans ne s'applique moins à quelqu'un de 40 ans. Trois de ses conseils : ne laissez entrer personne sans rendez-vous, informez un proche de chaque visite, et n'acceptez aucun cadeau, aucun breuvage et aucun aliment offert par un visiteur. Ce dernier m'a surpris : ce n'est pas un conseil de politesse, c'est une mise en garde contre une manière de faire précise. La liste complète : spvm.qc.ca, section Aînés, « Vol dans une résidence ».
J'ajoute une chose de mon cru : rangez avant chaque visite les objets de valeur, les médicaments et les papiers personnels, y compris le courrier sur le comptoir.
5. La promesse d'achat
Une promesse acceptée n'est pas une vente
Quand vous signez une promesse d'achat, vous ne venez pas de vendre votre maison. Vous êtes lié, et l'acheteur, lui, a généralement des portes de sortie. Si ça ne fonctionne pas, vous revenez sur le marché avec un compteur qui a continué de tourner.
D'où la règle : avant de signer, lisez les dates avant de lire le montant. Et donnez-vous des délais réalistes : des délais trop courts font dérailler des transactions où personne n'a mal agi.
Les conditions, et ce qu'elles veulent dire pour vous
La condition d'inspection. L'acheteur fait inspecter la maison et peut se retirer si l'inspection révèle un problème important, ou tenter de renégocier. C'est ici que votre transparence du chapitre 3 vous rapporte : un problème déjà dénoncé n'est plus une découverte de l'inspection.
Un rapport d'inspection ne donne pas à l'acheteur le droit de tout renégocier. Pour se retirer, il faut un problème assez important pour changer sa décision d'acheter à ce prix, pas une liste de petites affaires. Et une demande de baisse que vous refusez n'a pas le même effet selon le formulaire de promesse que vous avez signé : avec certains, la promesse tient toujours, avec d'autres, elle tombe. Lisez la clause d'inspection de la vôtre avant de répondre à une demande, et faites-la lire à votre notaire.
La condition de financement. Une préapprobation n'est pas un prêt confirmé, et c'est la condition qui fait tomber le plus de transactions. Méfiez-vous aussi de la vente de la propriété de l'acheteur : votre vente dépend alors d'une autre, sur laquelle vous n'avez aucun contrôle.
Regardez donc l'offre au complet, pas juste le montant. Un acheteur préapprouvé, avec peu de conditions et une date qui vous arrange, vaut souvent mieux qu'un montant plus haut qui dépend d'une autre vente.
La première offre, et le piège de « pour voir venir »
Une offre reçue dans les premiers jours n'est pas suspecte. Elle veut habituellement dire que le prix était juste et que des acheteurs attendaient une maison comme la vôtre. Le vrai piège est de la refuser pour voir venir, puis de constater six semaines plus tard qu'il n'y a plus personne. Le marché n'est pas obligé de vous en envoyer une deuxième.
Deux nuances, qui changent la lecture. Si plusieurs offres arrivent et montent les unes sur les autres, c'est que votre prix affiché était sous ce que le marché était prêt à payer. Ce n'est pas forcément une erreur : c'est la surenchère qui fait remonter le prix. Et une offre reçue après plusieurs semaines de silence est une donnée : le marché a vu votre maison, et il a réagi comme ça. Refuser en espérant mieux, quand rien n'a bougé depuis un mois, c'est parier contre l'information qu'on a déjà.
Quand un courtier d'acheteur vous appelle
Ça va arriver, et c'est normal. Il travaille pour son client, pas pour vous. Il peut être compétent, courtois et parfaitement honnête, et il défendra quand même les intérêts de l'acheteur : c'est son rôle. Prenez votre temps, ne décidez rien pendant l'appel.
Il vous doit quand même un traitement équitable : vous dire clairement qu'il représente l'acheteur, vous informer objectivement, et vous divulguer les facteurs défavorables qu'il connaît. Il ne vous conseillera pas sur le prix à accepter.
Et sa rétribution ? C'est une question tout à fait normale, et vous avez le droit de la poser. Si vous n'avez rien signé avec lui, vous ne lui devez rien : sa rétribution découle de son entente avec l'acheteur. Le plus simple, quand une offre vous arrive par un courtier, c'est de lui demander tout bonnement comment c'est prévu : payée par l'acheteur à part, ou incluse dans le montant offert. C'est une question courante, et elle vaut la peine d'être posée.
Faites relire votre promesse d'achat. C'est le conseil le plus important du guide.
Et commencez par regarder ce que vous avez déjà. Selon votre formule de vente, vous avez peut-être accès à un notaire par téléphone, parfois sans limite d'appels. Si c'est le cas, c'est probablement le service le plus sous-utilisé de tout ce que vous avez payé. Servez-vous-en avant de signer, pas après. Un appel de vingt minutes la veille vaut mieux que trois appels la semaine suivante.
Et si vous n'avez pas ça, payez pour une relecture. Ne coupez pas sur les quelques centaines de dollars qui protègent le reste. À faire vérifier en priorité : les dates de chaque condition, ce qui est inclus et exclu, et la garantie légale.
Sur la garantie légale, un mot. Vendre sans garantie, aux risques et périls de l'acheteur, ça se paie dans le prix. Et ça va plus loin qu'on le pense : selon la Cour d'appel, l'acheteur renonce aussi, en général, à ses recours contre les propriétaires qui vous ont précédé. L'inverse vaut pour vous : si vous avez vous-même acheté votre maison avec cette clause, vous avez perdu les vôtres. Mais la clause ne protège jamais le mensonge. C'est une question de notaire : faites-vous expliquer ses effets avant de l'écrire.
Négocier sans que ça devienne personnel
Une offre basse n'est pas une insulte. C'est une offre basse.
Quand vous vendez seul, la négociation vous arrive directement, sans personne pour amortir. Un acheteur va justifier son prix en énumérant ce qui ne va pas chez vous, et une partie de vous va vouloir répondre. Une transaction qui déraille pour une question d'orgueil, ça arrive plus souvent qu'on pense, et les deux parties y perdent.
Ma deuxième vente, c'était un plex, à l'été 2017, à une époque où les plex étaient très en demande. Les visites rentraient bien, et une première offre est arrivée assez vite. On l'a acceptée.
Puis l'inspection a eu lieu. L'inspecteur était le père de l'acheteur. Il n'y avait rien de majeur, seulement les petites affaires d'un immeuble de 1950, mais c'était assez pour qu'on vienne me renégocier le prix. Je me suis senti joué, et j'étais furieux. Assez furieux pour ne plus avoir envie de leur vendre.
Alors j'ai fait ce qu'il ne faut pas faire : j'ai répondu avec ma colère. Ma contre-offre était ridicule, ils l'ont refusée, et la promesse est tombée.
Ce qui m'a sauvé, c'est une seule chose : je n'avais jamais arrêté les visites. Une autre promesse est arrivée, puis une troisième. Ces acheteurs-là ont négocié, eux aussi, mais sur des choses réelles, et à un prix que je trouvais juste. Ce sont eux qui ont acheté.
Avec le recul, je ne sais pas si ma colère m'a coûté quelque chose ou si elle m'a évité pire. Je sais par contre qu'elle a pris la décision à ma place, et c'est ça que je ne referais pas.
La colère n'est pas la seule émotion qui négocie à votre place. La peur aussi, et je l'ai appris à ma première vente, en 2005.
Ça faisait déjà une dizaine d'années que je négociais mes contrats pour gagner ma vie. Je pensais donc que la négociation serait la partie facile. C'est l'inverse qui est arrivé. Quand l'offre est enfin arrivée, après huit mois, j'avais peur de perdre cet acheteur-là, et cette peur a négocié à ma place. J'ai cédé plus vite que j'aurais dû, et je pense honnêtement qu'on a laissé trois à cinq mille dollars sur la table. Ce n'était pas une question de technique, je la connaissais. C'était ma maison, et je n'étais pas capable de la regarder comme un contrat.
On a quand même signé, et la soirée s'est terminée autour d'une coupe de vin avec les acheteurs, qui avaient eux aussi vendu leur maison par DuProprio. Je garde un très bon souvenir de ce soir-là.
Si vous êtes à votre table de cuisine avec une offre devant vous, donnez-vous une nuit avant de répondre. Écrivez votre réponse, relisez-la le lendemain matin, et enlevez la phrase de trop. Il y en a toujours une.
6. Après le oui : les dates, le notaire et les impôts
Le jour où vous signez, inscrivez chaque date de la promesse à votre calendrier, avec un rappel deux jours avant. Personne ne vous les rappellera. C'est vous qui relancez, vous qui vérifiez que le notaire a reçu ce qu'il attendait, dont le certificat de localisation du premier chapitre. Ce n'est pas difficile. C'est juste à faire.
Si vous êtes mariés ou unis civilement, votre conjoint doit consentir à la vente, même s'il n'est pas propriétaire. La loi protège la résidence familiale, et c'est une des rares choses qui peut faire dérailler une vente à quelques jours du notaire. Un doute, c'est trente secondes à poser au notaire.
La vente de votre résidence principale se déclare dans votre déclaration de revenus, même sans impôt à payer : formulaire T2091(IND) au fédéral, TP-274 au Québec. L'exemption ne s'applique pas toute seule, elle se demande. En retard, ça peut coûter jusqu'à 100 $ par mois, pour une vente qui n'aurait rien coûté du tout.
Les questions à poser à un comptable, avant de mettre en vente
Je ne suis pas comptable et je ne vais pas jouer à l'être. Mais si vous répondez oui à une seule de ces questions, la conversation avec un comptable se tient avant de mettre la maison en vente, pas au mois d'avril suivant.
- Avez-vous loué une partie de votre maison, ou y avez-vous exploité une entreprise ?
- L'avez-vous transformée en logement locatif, ou l'inverse ?
- Avez-vous possédé une autre résidence en même temps, un chalet par exemple ?
- L'aviez-vous achetée dans l'intention de la revendre, ou la revendez-vous moins d'un an après l'avoir achetée ?
- Votre terrain dépasse-t-il un demi-hectare ? C'est un cas qui peut se présenter dans Lanaudière et dans les Laurentides.
- L'avez-vous construite ou transformée en profondeur dans le but de la vendre ? C'est ce qui peut rendre la TPS et la TVQ applicables.
- Habiterez-vous hors du Canada au moment de la vente ?
Avant, il reste des choix. Après, il ne reste que des constats.
Et maintenant
Si vous avez lu jusqu'ici, vous en savez déjà plus que la majorité des gens qui mettent leur maison en vente, avec ou sans courtier.
Tout repose sur trois décisions : le prix, ce que vous dites, et votre façon de répondre aux offres. Le reste, c'est du travail, mais c'est du travail qui se fait.
Je vous souhaite sincèrement que ça marche. Si une question vous vient en cours de route, écrivez-moi ou textez-moi. Je réponds, et ça n'engage rien du tout.
Pierre Grégoire
Courtier immobilier résidentiel et commercial, RE/MAX 2000
514 803-0762
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